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口碑动力陈华:企业营销要从流量竞争持续到成交竞争

对于中小企业的发展来说,最重要的是成交结果,并非流量数据本身。谈到企业营销方法,作为口碑动力背书营销服务机构联合创始人,陈华的观点很清晰也很有力度。

在加入口碑动力并成为联合创始人之前,毕业于中山大学的陈华,也一直从事媒体工作。在南方周末及中国企业家这样的大媒体平台做了近20年的经营方面工作,对于企业营销传播方面的诉求接触非常多。尤其是中小传统企业接触多了,陈华发现了很多这个领域企业主的痛点及盲点。

销售结果对于中小企业来说,是生存关键,因为每个企业都会把流量引入工作放在首位。这其实无可厚非,因为没有销售流量导入,再好的产品也会烂在仓库里。因此对于企业营销来说,把引流放在前面是对的。

但是在观察了众多中小企业营销行为之后,口碑动力陈华发现了一个普遍存在的问题,就是大多数企业会把几乎全部预算投入到引流建设上(销售团队成本也是引流渠道建设成本之一)。在陈华看来,很多中小企业在终端成交方面达不到预期,显然是对企业营销过程中的主要环节,缺少深入理解和付出。

销售结果,不能完全等同于引流工作!

这个道理很多企业主是认同的,因为缺少有效转化的流量,成交结果肯定不会好。企业的营销推广中,只是引起了流量个体的关注,但并不能真正吸引消费者购买,这只能属于“流量竞争”的层面取胜。对于这种情况,可以说企业在同业竞争中完全有可能被竞争对手压制住,这种压制不仅仅体现在产品本身,也同样与企业、品牌、产品等方面口碑息息相关。

陈华说,企业在“流量竞争”层面之上,更加需要考虑“成交竞争”。销售结果与很多因素有关,既有前期流量导入的积累与持续,也需要对流量进行说服和推动转化,只有真正产生购买的用户,对企业发展来说才是有意义的。如果企业只关注流量,而忽略了流量如何去转化成销售结果,那么必然会陷入被动挨打的局面。

那么如何在“成交竞争”层面拥有更多主动权?陈华表示这个需要综合平衡考虑,企业产品本身、价格及活动因素等之外,品牌口碑同样至关重要。

对于基础条件无太多差别的两个品牌,其中一家在央视有过广告推广合作,或者搜索口碑结果良好,在“成交竞争”中则自然处于有利地位。因为消费者对品牌本身并不了解,在流量触及的时候只是知道了你的产品,但需要有更多品牌相关的口碑来促进用户购买决心。这也是企业在“成交竞争”需要关注的,如何更好地打动潜在顾客促进购买!

口碑动力目前主要产品是背书营销和搜索口碑解决方案供应商,主要服务于中小传统企业为主,从2017年创建到现在已经服务超过一千家中小企业客户。陈华表示,创建口碑动力并非一时兴起,而是希望真正能够帮助中小企业带来好的营销传播方面解决方案。

专注研究中小微企业的营销传播诉求以及高效解决方案,口碑动力致力于通过杠杆原理来推动企业营销传播效率提升。中小企业对于传播的投入不会很大,不过企业发展无论怎么做,都需要在引流方面坚决行动才有机会,所以投入大小只是看企业的发展实力。

对于中小企业来说,在有限的投入预算前提下,如何实现更理想的销售结果?从“成交竞争”层面找到更多机会,这可能更值得企业关注。

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